欲登陆深交所主板上市的老字号汽水品牌“冰峰”所属公司西安冰峰饮料股份有限公司（下称“冰峰饮料”）为了打破增长瓶颈，开始强制给下游商户搭售非畅销产品。

近日，《中国科技投资》记者关注到，多位商户反映从冰峰饮料进货橙味汽水时需按比例购进一定数量的销量不佳的酸梅汤，否则无法进货。招股书显示，橙味汽水作为冰峰饮料的大单品，近三年为公司贡献了八成以上的营收。

为了扩大营收规模，冰峰饮料拟将IPO募集的超六成的资金投入营销，但冰峰饮料近两年的第一大广告供应商为关联公司，这引起了证监会注意。12月14日，冰峰饮料更新了招股书，对证监会此前在反馈意见中提出的关联交易等疑问进行了补充披露。


强制搭售冷门产品
今年以来，多位商户尤其是冰峰饮料大本营陕西的商户在抖音等社交平台上反映称，冰峰饮料强行搭售销量不佳的酸梅汤，且搭售的比例越来越高。

3月21日，有商户在抖音发布视频称，“冰峰现在都强行买卖吗，以前一件冰峰（橙味汽水）配2瓶酸梅汤，后来4瓶，现在6瓶”，视频显示一件原本规格为24瓶玻璃瓶装的冰峰橙味汽水，里面加入了6瓶酸梅汤。有西安的商户对记者表示，从今年夏天开始已经是“对半”的比例，即进一箱冰峰橙味汽水，有一半都是酸梅汤。

*多位商户发布的抖音视频截图


另一位同样也发布了抖音视频的西安餐饮商户对记者表示，今年3月，其向厂家联系后，得到的反馈为强制搭售是经销商的行为，非厂家所为。

但陕西一县镇的经销商对记者指出，“这边公司（一件橙味汽水）按25%的比例搭配（酸梅汤）”，即冰峰饮料给经销商搭售酸梅汤产品，经销商又将这一压力传递给商户。就此，记者致函冰峰饮料求证相关事实，但截至发稿，公司未予置评。

和君咨询资深连锁专家、和弘咨询总经理文志宏对记者表示，冰峰饮料的橙味汽水在陕西市场产品力很强，尤其在夏天是抢手货，经销商很多时候拿不到足够的货，这也意味着冰峰饮料有议价空间，可能会提出一些类似捆绑销售的要求。

文志宏强调称，“对于冰峰饮料而言，由于产品比较单一，（搭售）利用同样的销售渠道体系利于开拓更多的产品，也能够帮助冰峰饮料实现更大的增量。”

招股书披露，冰峰饮料主要产品有橙味汽水、酸梅汤、含气果汁饮料等，2018年-2020年，大单品橙味汽水业务收入占比达八成以上，酸梅汤作为贡献营收的第二大产品，近三年收入占比分别为12.41%、13.16%及14.78%。

另需提及的是，冰峰饮料的销售主要依赖经销模式，经销模式收入占主营业务收入的比例超九成，2018年-2020年，冰峰饮料经销商由252家增长至369家，但单个经销商的平均销售额却逐年下滑，已由2018年的107.72万元下滑至2020年的81.63万元。

此外，冰峰饮料在陕西地区的营业收入占总营收的七成以上。近三年，陕西市场的营收占比分别为87.44%、81.73%和80.23%，同时期公司在华南、华北、华中、华东等地区的营业收入占比均未超过5%。

因此，冰峰饮料也在招股书中明确提及“公司存在一定的销售区域集中风险，如果公司不能有效开发陕西省外新市场，拓宽更广阔的产品市场区域，将对公司未来成长产生一定影响”。


关联交易疑点多
冰峰饮料在招股书中提及，饮料行业竞争较为激烈，公司业务拓展、产品延伸等任务繁重，因此，借助资本市场助力，提升公司品牌形象和融资能力，将对公司完成业务发展目标发挥重要作用。

为了走向全国市场，冰峰饮料本次拟募资6.69亿元，其中4.3亿元拟用于营销网络升级及品牌建设，占比超六成。

在这4.3亿元中，冰峰饮料拟投入1.18亿元作为推广费用，预计第一年合计投入4550万元，第二年合计投入5950万元，第三年合计投入7550万元，这相比此前的广告费用支出大幅上调，数据显示，2018-2020年公司的广告费支出由941.72万元下滑至566.64万元。

值得关注的是，上海万合天宜影视文化有限公司（下称“上海万合天宜”）近三年内一直是冰峰饮料前五大广告商，2019-2020年甚至为公司第一大广告商。2018-2020年，冰峰饮料向上海万合天宜投入的广告费用分别为230.80万元、125.87万元、104.90万元，分别占公司当年度广告投放量的24.51%、20.53%、18.51%。

企查查显示，冰峰饮料的董事林劲峰同时也是北京万合天宜影视文化有限公司（下称“北京万合天宜”）的董事，而上海万合天宜为北京万合天宜的全资子公司。

2021年上半年，上海万合天宜没有出现在冰峰饮料前五名广告商的名单中，但由于关联交易的背后很容易暗藏利益输送的行为，这一关联交易问题已引起证监会注意。

12月3日，证监会官网披露冰峰饮料IPO文件反馈意见，证监会共计提出54项疑问，其中要求冰峰饮料说明向关联方上海万合天宜影视文化有限公司等四家公司进行采购的金额占同类交易比例较高的原因、必要性，对比向独立第三方采购产品价格说明交易价格的公允性，是否存在通过关联交易调节成本费用的情形。

12月14日，冰峰饮料更新了招股书，回应证监会对于关联交易的疑问，公司指出，“报告期内，公司与关联方上海万合天宜影视文化有限公司的交易是摊销2017年签署的代言服务。”

但关联交易疑点不止于此，西安市西糖烟酒连锁超市有限公司（下称“西糖超市”）在2018-2020年期间一直是冰峰饮料的第二大供应商，报告期内冰峰饮料向西糖超市采购的白砂糖占同类交易的比例超过75%。同时，2020年西安糖酒冰峰物流有限公司为冰峰汽水提供运费及仓储服务占同类交易的48.56%。

企查查显示，上述公司均为西安市糖酒集团有限公司（下称“糖酒集团”）持股企业，截至招股书签署日，糖酒集团持有冰峰饮料99%的股份，为公司控股股东。

对此，冰峰饮料在招股书中表示，“公司向关联方西安市西糖烟酒连锁超市有限公司采购白砂糖等原材料，向关联方西安糖酒冰峰物流有限公司采购物流运输服务及仓储服务，西安唐久物业管理有限公司采购物业、停车等管理服务，交易价格系双方参照市场价格协商确定，对公司业务不构成重大影响。”

冰峰饮料2020年营收仅略超过3亿元，若公司的IPO申请最终获得证监会通过，显然可以为这家成立至今已有八十余年的老字号企业带来更多资本与资源，令其在“拥挤”的饮料赛道中与各种新生力量的竞争更具优势。